21 mei 2019

Verkoop je bier, auto’s, chips of sportschoenen aan consumenten dan kan een sterk merk ‘a licence to print money” zijn. Je hoeft alleen maar het verschil in winstgevendheid te kijken tussen merkproducten en generieke producten. Nike verkoopt bijvoorbeeld sneakers van maar liefst €350,- terwijl je bij Scapino al merkloze sneakers kunt krijgen voor €9,99. Dit is 35 keer zoveel, maar het kost natuurlijk lang geen 35 keer zoveel om die Nike’s te produceren. Het verschil wordt voor een groot deel gemaakt door de emotionele waarde die mensen aan het merk Nike toekennen. Hetzelfde zie je gebeuren als we BMW met Kia vergelijken. Een duidelijk hogere emotionele waarde rechtvaardigt een substantieel hogere prijs.

Merk als strategische business tool

Stel je bent een dienstverlenend bedrijf in een professionele sector. Business-to business dus. Heeft het dan ook zin een merk te bouwen? In Zweden is onderzoek gedaan naar de relatie tussen de winstgevendheid van organisaties en de mate van merkoriëntatie. De harde conclusie: organisaties die een merk strategisch inzetten om een sterke marktpositie te creëren (extern), én om medewerkers richting te geven (intern) zijn gemiddeld bijna twee keer winstgevender. De gemiddelde winst van deze “Leaders” is 14,4% terwijl het 8% is bij de “Sceptics”; organisaties waarvan het topmanagement sceptisch staat ten opzichte van het merk als business tool.

In het algemeen geldt: hoe minder merkgeoriënteerd je organisatie is, hoe meer je gedwongen wordt op prijs te concurreren. Hoe meer merkgeoriënteerd je bent, des te hoger de factuur en de bijbehorende winstmarge kunnen zijn.

Dus, b-to-b marketeer, waar wacht je nog op?